Για τα τελευταία 8 χρόνια εδώ στην Ελλάδα μπορεί κανείς να πει πολλά. Ένα όμως είναι σίγουρο: από διαπραγματεύσεις αν μη τι άλλο έχουμε χορτάσει!
Ας δούμε όμως και τη θετική πλευρά του πράγματος. Θα μπορούσε κανείς να πει ότι τις παγίδες που συνοδεύουν οποιαδήποτε διαπραγμάτευση -και δη μια διαπραγμάτευση με τους Ευρωπαίους- τις έχουμε μάθει απέξω κι ανακατωτά, τόσες φορές που έχουμε δει το έργο. Τις συζητούμε άλλωστε αενάως και εξαντλητικά, από τη διαπραγματευτική ομάδα μέχρι το πιο απομακρυσμένο ελληνικό νησί.
Αφού λοιπόν έχουμε γίνει ξεφτέρια στο άθλημα, είμαστε ενδεχομένως οι πιο κατάλληλοι -ως παθόντες- να συμβουλεύσουμε τους φίλους μας Βρετανούς, οι οποίοι χθες πήραν την απόφαση να τραβήξουν το δικό τους δρόμο, ξεκινώντας τη διαδικασία για το Brexit, ως προς τους κινδύνους που ελλοχεύουν στις διαπραγματεύσεις τους με την Ευρώπη.
Ας δούμε λοιπόν ποια είναι τα κυριότερα μαθήματα που έχουμε πάρει τα τελευταία χρόνια, και πώς αυτά μπορεί να τους φανούν χρήσιμα.
Μάθημα #1: Μη μπερδεύετε αυτά που λέτε για εσωτερική κατανάλωση με την πραγματικότητα
Αγαπητοί Βρετανοί, ας ξεκινήσουμε με κάτι σημαντικό, το οποίο όμως κι εμείς ακόμα δυσκολευόμαστε να αντιληφθούμε. Όταν διαπραγματεύονται πολιτικοί, τα κίνητρά τους δεν είναι μονοδιάστατα, ούτε ανιδιοτελή, ούτε απαραίτητα προς το μακροπρόθεσμο συμφέρον της χώρας τους. Προτεραιότητα έχει πολλές φορές η πολιτική επιβίωση των ιδίων, ενώ ο ορίζοντάς τους για τις επιπτώσεις μιας συμφωνίας είναι περιορισμένος.
Αυτή είναι δυστυχώς η πραγματικότητα και γνωρίζει λίγες εξαιρέσεις (στη δική μας χώρα ακόμη λιγότερες). Επακόλουθο αυτής τη διαπίστωσης είναι ότι οι εκάστοτε εθνικοί διαπραγματευτές, προκειμένου να διαχειριστούν τη διαπραγμάτευση εσωτερικά, έχουν μια σαφή προτίμηση στις λεκτικές κορώνες και τις μεγαλοστομίες. Το έχουμε ζήσει πάμπολλες φορές – “θα σκίσω τα μνημόνια”, “go back κυρία Merkel”, “όχι μόνο θα σου δώσουν λεφτά, θα σε παρακαλάνε να τα πάρεις”…
Επειδή όμως ακούγεται ευχάριστα -πώς να το κάνουμε- να πει κανείς “εμείς θα βαράμε το νταούλι κι αυτοί θα χορεύουν” για τις αγορές, δεν πάει να πει ότι ισχύει κιόλας. Με άλλα λόγια, όπως θα έλεγαν και οι Αμερικανοί, don’t believe your own bullshit.
Μπορεί λοιπόν να λέγατε πριν το δημοψήφισμα ότι το Brexit θα έχει μεγαλύτερο κόστος για την Ευρώπη απ’ ό,τι για σας, μπορεί να κερδίσατε με βάση τον αβάσιμο αυτό ισχυρισμό, μεταξύ μας όμως, αντιλαμβάνεστε ότι δεν ισχύει, επομένως προσοχή στις διαπραγματεύσεις. Μη ξεχαστείτε και το πιστέψετε γιατί την πατήσατε.
Μάθημα #2: Μην υποτιμάτε το συσχετισμό δυνάμεων στην εκάστοτε διαπραγμάτευση
Δεν υπάρχει σημαντικότερο πράγμα απ’ το να αντιλαμβάνεται κανείς τον πραγματικό συσχετισμό δυνάμεων τον οποίο έχει να αντιμετωπίσει.
Πάρτε το ελληνικό παράδειγμα. Μπορεί ο δικός μας πρωθυπουργός να είχε περάσει χρόνια καλλιεργώντας την πεποίθηση ότι η καταπιεσμένη “Ευρώπη των λαών” βρίσκεται ένα κλικ απ’ την επανάσταση, όμως αυτή δεν συνοδευόταν από συγκεκριμένες, βάσιμες ενδείξεις.
Μπορεί να ηχούσε ωραία η “συμμαχία του Νότου”, ενδεχομένως δε με δουλειά, προετοιμασία ετών και πραγματική συμμαχική διάθεση να μπορούσε να αποτελέσει διαπραγματευτικό πλεονέκτημα, δίχως όμως αυτά τα στοιχεία κατέληξε να λειτουργεί ως μειονέκτημα.
Συνεπώς, να θυμάστε ότι όταν διαπραγματεύεται κανείς με την Ευρώπη, έρχεται αντιμέτωπος μ’ έναν αντίπαλο ο οποίος λόγω του μεγέθους του είναι ισχυρότερος, όχι πιο αδύναμος, κάτι που ισχύει και για τη Βρετανία.
Μάθημα #3: Μην απομονώνεστε
Με βάση αυτά που μάθαμε στο Μάθημα #2, αντιλαμβάνεται κανείς ότι με το να απομονώνεται, να κρατάει μούτρα και να προσβάλει τους συνομιλητές του δεν πετυχαίνει κάτι, όσο οι αντίπαλοί του παραμένουν ενωμένοι.
Το να εγκαταλείψεις δραματικά την αίθουσα της διαπραγμάτευσης (εμείς το ζήσαμε κι αυτό, θυμάστε;) είναι μια λάθος κίνηση: δίνεις στην άλλη πλευρά την ευκαιρία να συσπειρωθεί, να αναδιοργανωθεί και να ευθυγραμμιστεί.
Στη δική σας περίπτωση, το να μην απομονωθείτε και να διατηρήσετε καλές σχέσεις με εταίρους-κλειδιά είναι ακόμη σημαντικότερο, καθώς την επομένη της διαπραγμάτευσης θα πρέπει πια να χτίσετε νέους δεσμούς (εμπορικούς και μη) προκειμένου να διατηρήσετε την επιρροή σας στην Ευρώπη αλλά και διεθνώς.
Μάθημα #4: Η Ευρώπη δεν είναι πάντα ενιαία
Νομίζετε ότι έχετε να κάνετε με μια ενιαία, ενωμένη Ευρώπη; Θα είναι σίγουρα ενωμένη όσο περισσότερο της εναντιώνεστε, απαρτίζεται όμως απ’ τα συμφέροντα, τα κίνητρα και τις ιδιαιτερότητες 27 διαφορετικών εταίρων.
Μη ξεχνάτε ότι εκτός από εσάς, και οι άλλοι ηγέτες στο τραπέζι έχουν εκλογικά σώματα να ικανοποιήσουν, πολιτικές επιπτώσεις να ζυγίσουν, ένα ολόκληρο δικό τους σύστημα αξιών και δεδομένων να λάβουν υπόψιν.
Αξιοποιείστε τις ιδιαιτερότητες αυτές. Μπείτε στα παπούτσια του καθενός εκ των 27 και θα διευρύνετε το πεδίο της διαπραγμάτευσης για όλους.
Μάθημα #5: Στην Ευρώπη το win/win είναι η επικρατούσα πρακτική
Η Ευρωπαϊκή Ένωση είναι χτισμένη πάνω σε μια σειρά από συμβιβασμούς, οι οποίοι συνήθως οδηγούν σε win/win αποτελέσματα.
Στην περίπτωση της Ελλάδας, μια συμφωνία win/win συνίστατο στο γεγονός ότι εμείς δεν θα χρεοκοπούσαμε και η Ευρωζώνη θα έμενε ανέπαφη. Για να επιτευχθεί βέβαια αυτό έπρεπε να κάνουμε μεταρρυθμίσεις, να μαζέψουμε τα δημοσιονομικά μας κ.λπ., ενώ απ’ την πλευρά των Ευρωπαίων θα έπρεπε να μας δανείσουν, χωρίς καμία εγγύηση ότι θα πάρουν τα χρήματά τους πίσω. Όσο βρισκόμασταν στο χώρο του win/win υπήρχε το περιθώριο και η καλή θέληση να μας χαρίσουν και δυο σημεία παραπάνω.
Όταν αποφασίσαμε να επαναδιαπραγματευτούμε στη λογική και η πίτα ολόκληρη (θα μας δανείσετε) και ο σκύλος χορτάτος (θα κάνουμε όσα απ’ αυτά που λέτε μας αρέσουν), τότε μεταφερθήκαμε στην περιοχή του win/lose – τα θέλαμε όλα δικά μας κι αυτός δεν είναι ο τρόπος που λειτουργεί η Ευρωπαϊκή Ένωση.
Ποιο ήταν το βαρύ πυροβολικό της διαπραγμάτευσης της πρώτης κυβέρνησης Τσίπρα; Ότι αν δεν δέχονταν αυτό που τους λέγαμε, θα τινάζαμε τον εαυτό μας στον αέρα εγκαταλείποντας την Ευρωζώνη – το απόλυτο lose/lose. Μόνο που στην περίπτωση αυτή, οι μεγάλοι χαμένοι θα ήμασταν εμείς, ενώ η Ευρωζώνη πιθανότατα θα επιβίωνε, ξεμπερδεύοντας μια για πάντα με τον πιο αδύναμο κρίκο της.
Το πρόβλημα το δικό σας αγαπητοί Βρετανοί είναι ότι το υπό διαπραγμάτευση διαζύγιο είναι στην πραγματικότητα μια lose/lose κατάσταση, στην οποία παγιδευτήκατε και παγιδέψατε και την Ευρώπη με το πρόσφατο δημοψήφισμά σας. Ιδιαίτερα στο εμπορικό σκέλος της συμφωνίας, όποιοι κι αν είναι οι όροι που θα συμφωνηθούν, θα αποτελούν συμβιβασμό που οδηγεί σε ζημιά και εσάς και εμάς.
Αφού λοιπόν κανείς δεν κερδίζει, είναι ένας συμβιβασμός από τη φύση του δυσκολότερος να επιτευχθεί, είστε με άλλα λόγια σε ακόμη χειρότερη θέση απ’ αυτή στην οποία καταφέραμε να βρεθούμε εμείς.
Συνεπώς, βρείτε πάση θυσία τι μπορεί να δώσετε ώστε να έχουν να κερδίσουν κάτι κι οι αντίπαλοί σας (βλ. Μάθημα #4) – θέλει δημιουργικότητα και ανοιχτό μυαλό.
Μάθημα #6: Οι Βρυξέλλες θέλουν να στείλουν ένα μήνυμα
Παράλληλα, μη ξεχνάτε ότι το δικό σας παράδειγμα δεν αποκλείεται να το λάβουν υπόψιν οι επόμενοι που θα σκεφτούν ότι είναι καλή ιδέα η έξοδος από την Ευρωπαϊκή Ένωση. Όσο πιο ευχάριστο και συναινετικό είναι το διαζύγιο, τόσο μεγαλύτερες οι πιθανότητες να εμφανιστούν και άλλοι ενδιαφερόμενοι για μια “ειδική σχέση”.
Οι Ευρωπαίοι δεν θα είναι σκληροί μαζί σας μόνο από εκδικητικότητα ή επειδή είναι σε θέση ισχύος. Θα είναι σκληροί μαζί σας επειδή θέλουν να δημιουργήσουν ένα προηγούμενο που θα εξυπηρετεί την επιβίωση της Ευρωπαϊκής Ένωσης.
Εμείς το ζήσαμε αυτό και το ζούμε ακόμα – αν μοιάζει ότι μας χαρίζονται όσον αφορά την αξιολόγηση ή το χρέος, σειρά για διεκδικήσεις θα έχει η Ιταλία, η Ισπανία, η Γαλλία…
Μάθημα #7: Μια σκληρή προθεσμία πλήττει περισσότερο αυτόν που έχει περισσότερα να χάσει
Το άρθρο 50 ενεργοποιήθηκε, έχετε χρονικό όριο 2 ετών να οριστικοποιήσετε τις λεπτομέρειες του διαζυγίου. Το πλαίσιο για μια τόσο απαιτητική και πολυδιάστατη συμφωνία είναι ασφυκτικό.
Εάν τώρα δεν φτάσετε σε συμφωνία μέσα σ’ αυτό το χρονικό περιθώριο, παύετε να ανήκετε στην Ευρωπαϊκή Ένωση, εκτός κι αν συμφωνηθεί παράταση της περιόδου. Ένα τέτοιο σενάριο θα ήταν φυσικά πολύ πιο οδυνηρό για τον αδύναμο της διαπραγμάτευσης – εσάς.
Κάθε μέρα που περνάει κοστίζει διαπραγματευτική δύναμη στη Βρετανία – αν βρεθείτε λοιπόν κοντά σε μια συμφωνία με την οποία “μπορείτε να ζήσετε” κλείστε την. Η επόμενη με την οποία θα βρεθείτε αντιμέτωποι θα είναι πιθανότατα χειρότερη.
Όλοι θυμόμαστε το “email Χαρδούβελη”, το οποίο εξελίχθηκε τελικά στην πρόταση Juncker επί της οποίας ψηφίσαμε όχι, για να εφαρμόσουμε τελικά μετά το δημοψήφισμα ένα ακόμη χειρότερο πακέτο, συνοδεία capital controls αυτή τη φορά. Το ζούμε και τώρα, με τις αποπληρωμές του Ιουλίου να καραδοκούν και την αδυναμία της κυβέρνησής μας να ολοκληρώσει μια αξιολόγηση, ο λογαριασμός της οποίας όλο μεγαλώνει.
Μη κάνετε το λάθος που κάναμε/κάνουμε εμείς και μη ξεχνάτε ότι οι Ευρωπαίοι δεν θα καταστραφούν αν σας χάσουν εν μία νυχτί από εμπορικό εταίρο – εσείς θα το αντέξετε;
Αντί επιλόγου: ο καλύτερός σας σύμμαχος είναι μια όσο το δυνατόν καλύτερη αντίληψη της πραγματικότητας
Ζήσαμε την αδυναμία αυτών που διαπραγματεύονταν για χάρη μας να καταλάβουν ότι στέκονταν μόνοι τους. Ζήσαμε επίσης την αδυναμία τους να καταλάβουν τη ζημιά της απομόνωσης, όπως και τι πραγματικά υπήρχε στο τραπέζι. Η άγνοια κινδύνου, οι αυταπάτες και ο ερασιτεχνισμός παραλίγο να μας κοστίσουν την παραμονή μας στην ευρωζώνη, ξέρουμε λοιπόν από πρώτο χέρι ότι η έλλειψη αντίληψης του περιβάλλοντος μέσα στο οποίο διαπραγματεύεσαι μπορεί να προξενήσει τεράστια ζημιά.
Έχετε δίκιο, άλλο Ελλάδα και άλλο Ηνωμένο Βασίλειο, η δεύτερη μεγαλύτερη οικονομία στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Αν όμως κλείσετε τα μάτια μπροστά στα πραγματικά μεγέθη, τις πραγματικές επιπτώσεις, τα πραγματικά κίνητρα αυτών που έχετε απέναντι σας, εσείς θα χάσετε.
