Οι διαπραγματεύσεις σίγουρα αποτελούν αναπόσπαστο κομμάτι της καθημερινότητάς μας, είτε σε προσωπικό είτε σε επαγγελματικό επίπεδο.
Πώς αισθανόμαστε όταν χρειάζεται να διεκδικήσουμε κάτι που μας ανήκει ή να βρούμε μια ισορροπία σε μια δύσκολη συζήτηση; Νιώθουμε άνετα να εκφράζουμε τις ανάγκες και τα όριά μας ή φοβόμαστε τη σύγκρουση; Πόσο συχνά καταφέρνουμε να φτάσουμε σε μια λύση που ικανοποιεί όλες τις πλευρές; Και τελικά, μήπως η επιτυχία μιας διαπραγμάτευσης δεν εξαρτάται μόνο από τη στρατηγική, αλλά και από τη συναισθηματική μας διαχείριση;
Σε όλα αυτά τα ερωτήματα έδωσαν ξεκάθαρες απαντήσεις οι δικηγόροι/διαμεσολαβήτριες/διαπραγματεύτριες Μαρία Χατζηλεωνίδα και Μαρία Φαροπούλου, αναδεικνύοντας την ουσία και τη σημασία της διαπραγμάτευσης στην καθημερινή μας ζωή.
Λίγα λόγια για τη Μαρία και τη Μαρία..
Η Μαρία Χατζηλεωνίδα και η Μαρία Φαροπούλου είναι δικηγόροι με μεταπτυχιακές σπουδές (LLM), διαπιστευμένες εκπαιδεύτριες διαμεσολάβησης και διαπραγματεύτριες, με πολυετή εμπειρία στην εξωδικαστική επίλυση διαφορών. Δραστηριοποιούνται ενεργά στην Εμπορική και Οικογενειακή Διαμεσολάβηση από το 2010, με εξειδίκευση και σπουδές, μεταξύ άλλων, στο Harvard. Από το 2013 εκπαιδεύουν διαμεσολαβητές σε αναγνωρισμένους φορείς, ενώ το 2016 ίδρυσαν την ΑΜΚΕ «The Mediation Lab», προωθώντας τη διαμεσολάβηση και τις διαπραγματεύσεις. Από το 2020 διδάσκουν στο ΑΚΚΕΔ «Προμηθέας» Οικογενειακή και Σχολική Διαμεσολάβηση.
Τι είναι η διαπραγμάτευση και πώς επηρεάζει τη ζωή μας προσωπική και επαγγελματική, καθημερινά;
Η ποιότητα της επικοινωνίας με τους ανθρώπους με τους οποίους ερχόμαστε σε επαφή επηρεάζει την ποιότητα της καθημερινότητάς μας. Μια σημαντική πτυχή της επικοινωνίας συνδέεται με την ικανότητά μας να διαπραγματευόμαστε αποτελεσματικά αυτό που επιθυμούμε. Η αποτελεσματική διαπραγμάτευση μοιάζει με «δομικό υλικό» που βοηθά να χτίζουμε και να διατηρούμε λειτουργικές και ισορροπημένες σχέσεις.
Αν και η έννοια της διαπραγμάτευσης συνδέεται συνήθως με τον χώρο εργασίας ή με οικονομικές συναλλαγές, στην πραγματικότητα ενυπάρχει σε κάθε σχέση, επηρεάζοντας σημαντικά την ευημερία και την επιτυχία μας. Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία ζωής. Από την πρώτη μέρα της γέννησής μας διαπραγματευόμαστε. Το κλάμα ενός μωρού είναι μια διαπραγματευτική διαδικασία, ένα διαπραγματευτικό προσκάλεσμα. Όλη μας η ζωή είναι μια συνεχής διαπραγμάτευση, σε κάθε έκφανση και εκδήλωσή της.
Η διαπραγμάτευση συνιστά μορφή διαπροσωπικής αλληλεπίδρασης, απαραίτητη σε οποιοδήποτε προσωπικό ή εργασιακό πλαίσιο. Τα μέσα που χρησιμοποιούνται σε μία διαπραγμάτευση είναι τα ίδια με εκείνα που χρησιμοποιούν τα άτομα για τη διαχείριση των συγκρούσεων και την επίτευξη των στόχων τους. Ακόμα και τα συναισθήματα, εκτός από τις γνωστικές και ορθολογικές πτυχές της διαπραγμάτευσης, επιδρούν με ιδιαίτερη βαρύτητα στη διαδικασία, ενώ οι συνέπειες, θετικές ή αρνητικές, και το αποτέλεσμα αναγνωρίζονται από όλους. Η διαπραγμάτευση είναι σημαντική για τον άνθρωπο προκειμένου να ικανοποιεί τις ανάγκες του, να βελτιώνει τις σχέσεις του με τους άλλους ανθρώπους και να αυτοπροσδιορίζεται.
Πώς αξιολογείται η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση και ποια τα οφέλη της;
Η διαπραγμάτευση εμφανίζεται στη διεθνή βιβλιογραφία με δύο βασικές έννοιες: το bargaining και το negotiation. Το πρώτο παραπέμπει σε μια ανταγωνιστική διαδικασία, όπου κάθε πλευρά επιδιώκει να αποκομίσει το μέγιστο δυνατό όφελος εις βάρος της άλλης, όπως συμβαίνει σε ένα παζάρι για την τιμή ενός προϊόντος. Αντίθετα, το negotiation στηρίζεται σε μια συνεργατική προσέγγιση, όπου η συμφωνία στοχεύει στο να ωφελήσει όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.
Στην ουσία, η διαπραγμάτευση είναι μια στρατηγική διαδικασία επίλυσης προβλημάτων που απαιτεί σαφή επικοινωνία, ρεαλιστικούς στόχους και σωστή προετοιμασία. Η επιτυχία της δεν εξαρτάται μόνο από την επιχειρηματολογία, αλλά και από την ικανότητα των συμμετεχόντων να αξιολογούν τις κοινωνικές και οικονομικές επιπτώσεις της συμφωνίας που επιδιώκουν να επιτύχουν.
Διαπραγματευτής γεννιέσαι ή γίνεσαι;
Η διαπραγμάτευση δεν είναι απλώς μια φυσική ικανότητα, αλλά μια τέχνη που διδάσκεται και καλλιεργείται. Ο διαπραγματευτής, μέσα από την εκπαίδευσή του, μαθαίνει να αναγνωρίζει τα διαφορετικά είδη διαπραγματεύσεων και να διαχειρίζεται τα συναισθήματα που ανακύπτουν στη διαδικασία. Εκπαιδεύεται στις επικοινωνιακές τεχνικές, στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων και στην αναγνώριση βασικών ανθρώπινων αναγκών.
Μαθαίνει να εφαρμόζει στρατηγικές και τακτικές, να κατανοεί τη διαπραγματευτική ισχύ και να λαμβάνει αποφάσεις με γνώμονα τόσο τη λογική όσο και την ψυχολογία. Η επιρροή, οι γνωστικές προκαταλήψεις, η θεωρία της σύγκρουσης και η διαχείριση του θυμού γίνονται πολύτιμα εργαλεία στα χέρια του. Όλες αυτές οι δεξιότητες συνθέτουν την «εργαλειοθήκη» του, καθιστώντας τον ικανό να επιτυγχάνει συμφωνίες που δεν βασίζονται μόνο στη διεκδίκηση, αλλά και στην αμοιβαία κατανόηση και συνεργασία.
Πώς συνδέονται οι ήπιες δεξιότητες (soft skills) με τη διαπραγμάτευση;
Η αποτελεσματική και ισότιμη διαπραγμάτευση είναι πολλά περισσότερα από μια απλή συμφωνία· είναι μια διαδικασία που φέρνει κοντά τους ανθρώπους, διατηρώντας και εξελίσσοντας τις σχέσεις τους. Στον κόσμο των διαπραγματεύσεων και κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης η προσωπική επαφή παίζει καθοριστικό ρόλο, καθώς, μέσω της γλώσσας του σώματος και των άμεσων αντιδράσεων, τα μέρη μπορούν να κατανοήσουν καλύτερα ο ένας τον άλλο σε παρόντα χρόνο, εξάγοντας αξιόπιστα συμπεράσματα. Επικοινωνία και διαπραγμάτευση είναι άρρηκτα συνδεδεμένες – όσο πιο ουσιαστική είναι η επικοινωνία τόσο πιο αποτελεσματική είναι η διαπραγμάτευση.
Με ενσυναίσθηση (καταλαβαίνω πώς αισθάνεσαι … με ενδιαφέρει αυτό που λες … δεν σε κρίνω), συμπεριληπτικότητα και την ικανότητα εξεύρεσης κοινού εδάφους, οι διαφωνίες μπορούν να γεφυρωθούν, ιδιαίτερα όταν υπάρχει ενδιαφέρον, σεβασμός και κατανόηση.
Σε κάθε περίπτωση, η διαπραγμάτευση βασίζεται πρωτίστως στη λεκτική επικοινωνία, καθώς μέσω της γλώσσας τα μέρη ανταλλάσσουν απόψεις και θέσεις. Ωστόσο, εξίσου σημαντικός είναι και ο ρόλος της μη λεκτικής επικοινωνίας – η γλώσσα του σώματος, οι εκφράσεις του προσώπου, ακόμα και η σιωπή, αποκαλύπτουν συναισθήματα και προθέσεις. Τεχνικές όπως η ενεργητική ακρόαση, οι ανοιχτές ερωτήσεις, η σύνοψη και η επαναπλαισίωση ενισχύουν την ενσυναίσθηση και την κατανόηση, διευκολύνοντας την εύρεση κοινού εδάφους, και άρα λειτουργούν προς την κατεύθυνση της επίτευξης του στόχου.
Είναι η διαπραγμάτευση για όλους;
Κάθε μέρα, όλοι μας βρίσκουμε τον εαυτό μας να διαπραγματεύεται, είτε πρόκειται για μικρές αποφάσεις στην προσωπική μας ζωή, για ζητήματα που προκύπτουν στη δουλειά, είτε για την επίλυση διαφορών με αγαπημένα πρόσωπα ή στο σχολικό περιβάλλον. Διαπραγμάτευση σημαίνει να διεκδικώ κάτι σημαντικό για μένα, ενώ ταυτόχρονα αφήνω χώρο για τις ανάγκες και τις επιθυμίες του άλλου.
Ο στόχος της διαπραγμάτευσης είναι να προχωρήσει η σχέση και η συνεργασία, έτσι ώστε και οι δύο πλευρές να φύγουν ικανοποιημένες. Όταν τα μέρη έχουν σαφή στόχο την επίτευξη συμφωνίας, επιθυμούν φιλικά να λύσουν τη σύγκρουση, είναι πρόθυμα να δώσουν και να πάρουν, και όλοι αναλαμβάνουν ενεργά την πρωτοβουλία να βρουν μια λύση με καλή πίστη, τότε οι συνθήκες για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση είναι έτοιμες. Όταν η διαπραγμάτευση είναι σωστά δομημένη και αποδοτική, τότε μπορεί να είναι για όλους.
Πόσο θα συνέβαλε η εκπαίδευση στις διαπραγματεύσεις, μέσω της Σχολικής Διαμεσολάβησης μεταξύ Συνομηλίκων, στην ενδυνάμωση παιδιών και εφήβων;
Οι συγκρούσεις είναι αναπόφευκτο μέρος της ζωής, και οι μαθητές τις αντιμετωπίζουν συχνά κατά τη διάρκεια των σχολικών τους χρόνων. Ωστόσο, δεν χρειάζεται αυτές οι συγκρούσεις να είναι καταστροφικές ή να οδηγούν σε βία. Ένα Πρόγραμμα Σχολικής Διαμεσολάβησης μπορεί να μειώσει τη σχολική βία και να βοηθήσει τους μαθητές να διαχειρίζονται καλύτερα δύσκολες καταστάσεις, δίνοντάς τους χρήσιμες δεξιότητες που θα τους φανούν χρήσιμες και στην κοινωνία.
Μέσω της Σχολικής Διαμεσολάβησης, ένας εκπαιδευμένος μαθητής βοηθά τους συμμαθητές του να επικοινωνήσουν, να κατανοήσουν τις ανησυχίες τους και να βρουν αμοιβαίες λύσεις. Μαθαίνουν ότι η σύγκρουση μπορεί να είναι μια ευκαιρία για ανάπτυξη, όχι κάτι που οδηγεί σε θυμό ή βία.
Πώς θα μπορούσε η εκπαίδευση να ωφελήσει τους συμμετέχοντες στο σχολικό περιβάλλον, εκπαιδευτικούς και μαθητές;
Φορείς που ασχολούνται με μαθητές και παιδιά, όπως τα σχολεία, μπορούν να επωφεληθούν σημαντικά από την εκπαίδευση στη διαμεσολάβηση και την εφαρμογή του σχετικού προγραμμάτος. Για τους εκπαιδευτικούς, η διαμεσολάβηση και οι δεξιότητες διαχείρισης συγκρούσεων, μεταξύ των οποίων και οι διαπραγματευτικές δεξιότητες, βοηθούν στη μείωση τιμωριών και αποβολών, επιτρέποντας μια πιο γόνιμη διαχείριση του σχολικού χρόνου.
Από την πλευρά των μαθητών, η σχολική διαμεσολάβηση προσφέρει πολλά οφέλη. Βοηθά στην καλύτερη διαχείριση των συγκρούσεων, ενισχύει τις δεξιότητες επικοινωνίας, επίλυσης προβλημάτων και δημόσιας ομιλίας, ενώ μειώνει τη βία και την ένταση στο σχολείο και στο σπίτι. Μαθαίνουν να αναγνωρίζουν τις αναδυόμενες διαφορές και να τις αντιμετωπίζουν θετικά. Αυτή η εκπαίδευση ενθαρρύνει το κλίμα συμπερίληψης και πρόληψης συγκρούσεων, προσφέροντας ταυτόχρονα στους μαθητές ευκαιρίες για προσωπική ωρίμανση και υπευθυνότητα.
Διαβάστε επίσης στην αθηΝΕΑ:
Δρ Αντωνία Τόρρενς | Αντιμετωπίζοντας το Bullying
Εύχαρις Παναγοπούλου: «Τα Συγγνώμη των Γονιών»
Ελισάβετ Χατζηγάκη | Με Όραμα μια Κοινωνία Ισότητας και Συνοχής
